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Si la recherche du chiffre d’affaires dans une entreprise est essentielle, celle des marges l’est au moins tout autant.

La marge bénéficiaire communément appelée marge est la différence entre l’argent que vous gagnez et celui que vous dépensez pour le gagner.

Maîtriser ses marges est une tâche stratégique et primordiale pour un dirigeant. Dans cet article, nous allons passer en revue quelques techniques permettant d’optimiser vos marges.

L’augmentation des prix

La première solution à laquelle on pense quand il s’agit d’améliorer ses marges est l’augmentation des prix. 

Cette technique est la plus évidente. Si vos coûts restent inchangés et que vous parvenez à augmenter votre prix de vente, votre marge s’améliore automatiquement.

L’augmentation des prix est une technique envisageable si vous avez en face des clients sensibles à la valeur ajoutée que vous pouvez leur apportez.

Lorsque vous êtes dans un environnement très concurrentiel ou très réglementé, vous avez très peu de marge de manoeuvre pour augmenter vos prix.

Proposer de nouveaux services

Vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans cette vie si vous aidez suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent.

Zig Ziglar

Augmenter vos marges peut parfois rimer avec créativité. Si vous êtes pharmacien officinal, les prix des médicaments que vous vendez sont réglementés, l’amélioration de votre marge ne peut donc pas passer par une augmentation à votre guise des prix.

Vous pouvez ceci dit proposer de nouveaux services pour capter de la valeur et créer de l’intérêt chez vos patients.

Le pharmacien est le premier recours aux soins des populations. Vos patients viennent chez vous pour leur santé. Si vous êtes capable de leur offrir au delà de la simple dispensation un service qui leur permet de mieux la préserver, ils reviendront souvent vous voir.

Rivaliser de créativité pour trouver de nouveaux services (idéalement qui n’ont de coûts pour vous que le temps). Vous apporterez ainsi un plus à vos patients qui vous permet de vendre davantage et mieux de les fidéliser pour leurs achats futurs.

Les vaches à lait

Vous vendez certainement plusieurs produits et services différents. Tous les CFA qui composent votre chiffre d’affaires n’ont pas la même valeur.

Vous connaissez déjà votre marge théorique mais vous devez aller plus loin en identifiant les produits et services qui représentent 30% de votre chiffre d’affaires mais qui contribuent à 70% de votre marge nette. Vous devez à tout prix connaître ces produits vaches à lait et favoriser leurs ventes plus souvent.

Si vous êtes une officine de pharmacie, hormis les produits réglementés, il est indispensable de connaître les produits vache à lait de votre catalogue. Les identifier clairement, c’est savoir les placer lors d’une vente, c’est savoir attirer vers vous la clientèle qui en a besoin et cela ne peut faire que du bien à votre chiffre d’affaires et surtout à votre marge.

Ensuite, pensez à optimiser !

Nous venons de voir que chaque produit ou service que vous vendez à un niveau de marge associé. contrairement aux produits vaches à lait, lorsque vous arrivez à identifier un produit représentant 80% de votre chiffre d’affaires mais qui contribue peu à votre marge, vous devez prendre des décisions quant au taux de présence de ce produit dans votre catalogue.

Consultez par exemple l’historique des ventes du produit en question sur les six derniers mois et faites une commande groupée auprès de votre fournisseur. Qui dit plus de volume, dit plus de marge de négociation auprès du fournisseur. Acheter mieux, en gardant au maximum son prix de vente habituel est un moyen sûr d’augmenter sa marge.

Si vous faites partie d’une profession réglementée, votre créativité doit se limiter aux contraintes que vous pose la loi pharmaceutique de votre pays.

Réduire vos charges fixes

Réduire vos charges a pour conséquence directe d’augmenter votre marge bénéficiaire.

Dans une entreprise, chaque charge sert un objectif de création d’un avantage économique ou de confort des équipes. Se lancer dans une politique de réduction de coûts peut avoir des impacts désastreux au sein de vos équipes. Lorsque vous faites recours à cette technique, il est vital d’exposer la réalité de vos chiffres à votre équipe, qu’elle soit imprégnée et comprenne que le maintien des charges pourrait faire plus de dégâts.

Il vaut mieux examiner vos dépenses en fonction de ce qu’elles vous rapportent plutôt qu’en fonction de ce qu’elles vous coûtent.

​Une gestion efficace de vos indicateurs clés

Tout ce qu’on mesure, s’améliore

Bob Parsons

Gérer efficacement veut dire mesurer correctement, avoir des mécanismes pertinents de suivi sur tout ce qui crée de la valeur au sein de votre entreprise. Il est inutile de préciser que cette option n’a généralement pas la côte auprès des petites et moyennes entreprises. Elle reste pourtant l’une des méthodes les plus redoutables à laquelle il faut recourir pour espérer des résultats probants.

De façon générale, la gestion est inexistante ou réduite à la simple comptabilité générale dans les petites entreprises qui n’ont pas de service financier dédié. La gestion des approvisionnements, des ventes, du stock, des éléments chiffrés, la maîtrise du flux de trésorerie peut devenir très fastidieuse. Simplifier est donc la clé.
Evitez les multiples sources de données (les fichiers Excel avec des données dans tous les sens etc) et faites un effort pour ne pas rater le rendez-vous quotidien de suivi.

Par exemple pour une officine de pharmacie, il est impératif de prendre du temps tous les soirs pour contrôler votre chiffre d’affaires, les recettes par caissier, la confrontation recette  / billetage etc.

Pensez à une solution logicielle de gestion en privilégiant un éditeur de logiciels spécialistes de votre secteur, vous aurez plus de facilité à faire ces contrôles car les indicateurs qui sont pertinents pour vous ont certainement été identifiés par ce dernier sur la base de son expérience et sa connaissance de votre secteur.

Pour le secteur pharmaceutique par exemple, un logiciel comme AS PHARM vous permet en plus de tous les avantages d’identification des indicateurs de recevoir vos points de contrôle de façon synthétique et facile à lire via AS PHARM ON ROAD, l’application mobile métier qui accompagne le Logiciel de Gestion d’Officines (LGO).

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